설득의 심리학- 유발기제
동물들은 일정한 행동양식이나 패턴에 무의식적으로 반응하는 모습을 보이는 경우가 있다. 예를 들면, 어떤 종류의 학 경의 경우, 새끼 학의 일정한 행동이나 패턴, 즉, 새끼 학의 '칩칩' 이라는 소리에 반응하여 모성애를 발휘한다고 한다.
인간의 경우도 마찬가지다. 단지, 동물과 다른 점은, 동물의 경우는 태어날 때부터 그런 유발기제를 가지고 태어났지만, 인간의 경우는 후천적인 영향에 의해 유발기제가 적용된다는 사실이다.
예를 들어, 해외 관광지에서 터키산 옥돌메트를 판매하는 가게 주인이 옥돌매트가 잘 판매되지 않자, 주인이 출장을 떠나기전 옥돌매트의 가격을 1/2로 낮추어 출장을 다녀오기전까지 모두 판매를 해 놓으라고 지시를 하였다.
주인이 출장을 다녀왔을 때, 옥돌매트는 모두 판매가 되었다. 하지만 놀아운 사실은 부자직원이 옥돌매트의 가격으르 1/2 가격이 아닌 2배가격으로 알아듣고 판매를 했다는 사실이다.
이는 해외여행을 다니는 여행객들에게 '고가' 제품은 '성능이 우수하다' 라는 유발기제가 작용한 것이다. 일정 소득수준 이상의 해외여행객들에게 '고가제품'은 성능이 우수하다라는 인식이 그들의 마음을 사로잡은 것이다.
이러한 인간의 유발기제, 즉 사물에 대해 객관적이고 체계적이니 판단을 해 결정하지않고 일정한 기준이나 경험칙에의한 사회적 통념에 의한 판단은 일반적으로 상당히 효율적일 수 있다. 왜냐하면 현대와 같은 복잡한 세상에서 모든 사물을 객관적으로 판단하기는 실로 어렵기 때문이다.
중요한 것은 이러한 유발기제의 효과를 의도적으로 반영하여 원하는 목표를 성취하고자 할 수 있다는 점이다.
그 가장 대표적인 예가 바로 판매활동에 있어 '대조 효과'를 들 수 있겠다.
백화점에서 양복을 판매한다고 가정할 때, 직원이 손님에게 처음부터 값이 싼 제품을 소개하는게 유효할까 ? 아니면 비싼 제품부터 소개하는 것이 유효할까 ?
정답은 비싼 제품부터 소개하는 것이다.
우선 처음부터 비싼 제품을 제공하여 비싼 값의 정장으르 구입하게 된다면, 그 후에 구입하는 와이셔츠는 그 가격이 상대적으로 작게 느껴서(와이셔츠의 가겨겨이 고가라 할지라도) 양복점의 입장에서는 최대의 매출효과를 가져갈 수 있는 것이다.
반대로 처음부터 값싼 양복을 소개하면 어떻게 될까 ?? 그렇게 되면 그 후에 소개하는 양복은 대조효과에 의해 상대적으로 가격이 비싸다고 느껴질 것이고, 이에 따라 처음 소개한 양복을 선택할 확률이 높아질 것이며, 그 후에 판매하게 될 와이셔츠에 대한 가격에도 영향을 미침 또한 마찬가지다.
동물들은 일정한 행동양식이나 패턴에 무의식적으로 반응하는 모습을 보이는 경우가 있다. 예를 들면, 어떤 종류의 학 경의 경우, 새끼 학의 일정한 행동이나 패턴, 즉, 새끼 학의 '칩칩' 이라는 소리에 반응하여 모성애를 발휘한다고 한다.
인간의 경우도 마찬가지다. 단지, 동물과 다른 점은, 동물의 경우는 태어날 때부터 그런 유발기제를 가지고 태어났지만, 인간의 경우는 후천적인 영향에 의해 유발기제가 적용된다는 사실이다.
예를 들어, 해외 관광지에서 터키산 옥돌메트를 판매하는 가게 주인이 옥돌매트가 잘 판매되지 않자, 주인이 출장을 떠나기전 옥돌매트의 가격을 1/2로 낮추어 출장을 다녀오기전까지 모두 판매를 해 놓으라고 지시를 하였다.
주인이 출장을 다녀왔을 때, 옥돌매트는 모두 판매가 되었다. 하지만 놀아운 사실은 부자직원이 옥돌매트의 가격으르 1/2 가격이 아닌 2배가격으로 알아듣고 판매를 했다는 사실이다.
이는 해외여행을 다니는 여행객들에게 '고가' 제품은 '성능이 우수하다' 라는 유발기제가 작용한 것이다. 일정 소득수준 이상의 해외여행객들에게 '고가제품'은 성능이 우수하다라는 인식이 그들의 마음을 사로잡은 것이다.
이러한 인간의 유발기제, 즉 사물에 대해 객관적이고 체계적이니 판단을 해 결정하지않고 일정한 기준이나 경험칙에의한 사회적 통념에 의한 판단은 일반적으로 상당히 효율적일 수 있다. 왜냐하면 현대와 같은 복잡한 세상에서 모든 사물을 객관적으로 판단하기는 실로 어렵기 때문이다.
중요한 것은 이러한 유발기제의 효과를 의도적으로 반영하여 원하는 목표를 성취하고자 할 수 있다는 점이다.
그 가장 대표적인 예가 바로 판매활동에 있어 '대조 효과'를 들 수 있겠다.
백화점에서 양복을 판매한다고 가정할 때, 직원이 손님에게 처음부터 값이 싼 제품을 소개하는게 유효할까 ? 아니면 비싼 제품부터 소개하는 것이 유효할까 ?
정답은 비싼 제품부터 소개하는 것이다.
우선 처음부터 비싼 제품을 제공하여 비싼 값의 정장으르 구입하게 된다면, 그 후에 구입하는 와이셔츠는 그 가격이 상대적으로 작게 느껴서(와이셔츠의 가겨겨이 고가라 할지라도) 양복점의 입장에서는 최대의 매출효과를 가져갈 수 있는 것이다.
반대로 처음부터 값싼 양복을 소개하면 어떻게 될까 ?? 그렇게 되면 그 후에 소개하는 양복은 대조효과에 의해 상대적으로 가격이 비싸다고 느껴질 것이고, 이에 따라 처음 소개한 양복을 선택할 확률이 높아질 것이며, 그 후에 판매하게 될 와이셔츠에 대한 가격에도 영향을 미침 또한 마찬가지다.
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